SaaS企業にとって収益管理の要となるMRR（月次経常収益）は、事業の成長性と安定性を測る最重要指標です。サブスクリプション型ビジネスが急速に拡大する現代において、MRRを正確に理解し活用することが、競争優位性の確立と持続的な成長の実現に直結します。
本記事では、MRRの基本的な定義から他の指標との違い、4つの種類の詳細解説、計算方法と注意点、そして具体的な改善施策まで、SaaSビジネスの経営者やマーケティング担当者が知っておくべき知識を包括的に解説します。MRRを戦略的に活用し、事業の成長を加速させましょう。
MRRとは
SaaSビジネスの収益管理において、MRRは事業の安定性と成長性を測る重要な指標です。MRRの基本的な理解から、よく混同されるARR、NRR、CMRRとの違いまでを明確に解説します。
MRRとは何か
MRR（Monthly Recurring Revenue）とは、毎月継続的に得られる収益のことです。日本語では「月次経常収益」や「月間経常収益」と呼ばれ、サブスクリプション型ビジネスにおいて極めて重要な指標となります。
MRRには、初期費用や追加購入費用など一時的に発生する収益は含まれません。あくまでも「毎月継続して発生する収益」のみを対象とすることがポイントです。サブスクリプション型のビジネスモデルが注目される中、事業の安定性や健全度合いを計測する指標として重視されています。
ARRとの違い
ARR（Annual Recurring Revenue）とは、毎年継続的に得られる収益のことです。Annualは「1年間の」という意味の英語で、ARRは日本語で「年間経常利益」と呼ばれます。
ARRが年ごと、MRRが月ごとに発生する収益という点が主な違いです。MRRと同様、ARRには一時的に発生する収益は含まれません。MRRを12倍するとARRになります。ARRは、事業の将来性や長期的な計画の検証などに用いられ、より長期的な視点での収益把握に適しています。
NRRとの違い
NRR（Net Revenue Retention）とは、顧客から得られたMRRをどの程度維持できているかを測る指標です。日本語では「売上維持率」と呼ばれ、顧客の継続率や離脱率を把握できます。
NRRが低い場合は、せっかく獲得した顧客が途中で解約してしまっているため、維持率を上げるための施策が必要になります。MRRが収益の絶対額を示すのに対し、NRRは既存顧客からの収益維持能力を示す指標という違いがあります。
CMRRとの違い
CMRR（Committed Monthly Recurring Revenue）は、未来の収益を見越して計算される「確約された毎月の定期収益」です。これに対して、MRRは現在の時点での毎月の定期収益を示します。
CMRRは、将来の収益予測に基づいており、通常、契約が確定している顧客の継続的な収益や近い将来に追加される見込みの収益を含みます。
一方、MRRはその時点ですでに受け取っている定期収益に焦点を当てます。CMRRは未来の安定性を測る予測指標であり、MRRは現在の実際の収益状況を評価するために使われるという違いがあります。
4種類のMRR
MRRを正確に理解し、効果的な改善施策を実行するためには、4つの種類に分けて分析することが重要です。新規獲得、既存顧客の拡大、ダウングレード、解約という異なる要因によるMRR変動を把握し、それぞれに適した戦略を立てることで、持続的な成長を実現できます。
以降では、それぞれについて解説します。
新規MRR（New MRR）
新規MRRは、新たに獲得した顧客から生まれる毎月の定期収益を示します。この指標は企業の成長速度と市場での製品やサービスの受容度を示す重要な指標であり、マーケティングやセールス戦略の成功を測定するために用いられます。
新規MRRを改善する方法は、顧客の数を増やすことです。見込み客を増やす、コンバージョン率を上げるなどのマーケティング施策を講じる必要があります。新規顧客の獲得にはコストが伴うため、効率よく新規顧客を獲得する方法を検討することが重要になります。
アップグレードMRR（Expansion MRR）
アップグレードMRRは、アップセルやクロスセルなどによる追加収益を表す指標です。既存顧客がサブスクリプションプランをアップグレードすることによって生じる収益の増加を示し、顧客満足度の高さを反映します。
アップグレードMRRが高いということは、顧客の満足度が高いと判断できます。この指標を改善するためには、顧客単価を上げる必要があり、月額料金の引き上げやアップセル・クロスセルの提案が効果的です。顧客が上位プランや関連サービスに契約する具体的なメリットを伝えることが大切になります。
ダウングレードMRR（Downgrade MRR）
ダウングレードMRRは、顧客が上位プランから下位プランへダウングレードしたことで失ったMRRです。顧客が必要とする機能やサービスレベルに対して過剰な支払いをしていると感じたり、経済的な理由からコスト削減を余儀なくされたりする場合に発生します。
ダウングレードMRRが小さいほど顧客の満足度が高く、事業の健全性が高いと判断できます。改善するためには、プランのダウングレードを防ぎつつ、上位プランへの契約を促すことが必要です。顧客がダウングレードを検討する理由を調査し、サービスの改善やアフターフォローの強化が有効となります
解約MRR（Churn MRR）
解約MRRは、顧客がサービスを解約したことで失ったMRRのことです。サブスクリプション型ビジネスでは経常的な収益が要となるため、いかに契約を継続してもらうかが重要な課題となります。
解約MRRが小さいほど、事業の健全性が高いと判断できます。改善する方法は、解約率を減らすことです。具体的には、プラン内容の見直し、料金設定の再検討、カスタマーサービスへの注力、顧客の意見を反映したサービス改善などが挙げられます。解約理由を調査して改善につなげ、顧客満足度の向上を目指すことが重要になります。
SaaSビジネスでMRRが重要視される理由
SaaSビジネスの成長と安定性を測るために、MRRは不可欠な指標として位置づけられています。
ここでは、収益予測から投資判断まで、MRRがビジネス運営の各段階でどのような価値を提供するのかを解説します。
収益を予測するため
MRRは、売上予測や事業計画の立案に役立ちます。MRRは単発の収益ではなく、毎月継続して発生する収益です。そのため、MRRに契約更新時の解約率を加味することで、今後1年間の売上を簡単に予測できます。
MRRから見込まれる今後の売上をもとに、キャッシュフローの予測や事業計画の立案にも役立てられます。継続的な収益を把握することで、将来の投資計画や人員配置の決定において、より精度の高い判断が可能になります。
SaaS Quick Ratioを分析するため
MRRは、SaaS Quick Ratioの分析に必要です。SaaS Quick RatioとはSaaSビジネスの成長性を測るための指標で、MRRの増加分をMRRの減少分で割ることで、増加分と減少分の比率がわかります。
SaaS Quick Ratio（％）＝（New MRR＋Expansion MRR）÷（Downgrade MRR＋Churn MRR）という計算式で求められます。
一般に、SaaS Quick Ratioが4以上の場合、ビジネスの安定性や成長性が高いと判断されます。このように、SaaS Quick Ratioを算出するためには、各種MRRを求めることが必要となります。
投資家の判断材料になるため
MRRは、投資家をはじめとする第三者が会社を評価する際の判断材料になります。MRRをチェックすることで、事業のニーズや成長性などがわかるためです。
特に、MRRはSaaSビジネスの運用実績を表すため、投資判断の際に役立ちます。MRRの中でもどの種類に注目するかは投資家によってさまざまですが、創業時はNew MRR、成長期にはChurn MRRやExpansion MRR、Downgrade MRRが重視される傾向にあります。
MRRの基本計算式
MRRの基本の計算式は、1ヶ月間の顧客契約数×各契約の月額料金で求められます。たとえば、月額5万円のサービスを提供している企業が20社の顧客を抱えている場合、MRRは20社×5万円=100万円となります。
複数の月にまたがった契約プランがある場合は、契約金額を1カ月分に割り戻して計算します。年間利用料4,800円、顧客数150人の場合、MRR=（月額利用料×顧客数÷契約月数）×ユーザー数の計算式を用いて、4,800円÷12ヶ月×150人＝60,000円として算出できます。複数のプランがある場合は、各プランのMRRを算出して合算することで、全体のMRRを把握できます。
MRR計算時の注意点
MRRを正確に計算し、ビジネスの実態を正しく把握するためには、いくつかの重要な注意点があります。値引きや無料期間の扱い方、他の収益源との区別、支払い遅延への対応など、実際の運用で発生する課題への適切な対処法を理解することが重要です。
短期的な値引きや無料期間を加味する
値引きや無料トライアルなどを行っている場合は、MRRの算出方法に注意が必要です。たとえば、契約した初月は月額料金を無料にする、あるいは半額にするという場合、この月のMRRを求める際は該当の契約を含めないようにしましょう。
これらは単発の収益であり、毎月継続して得られるものではないためです。単純にプランの金額や契約数のみで算出すると、実際に得た収益とは異なる結果になってしまいます。実際に請求した金額をもとに、MRRを計算することが重要になります。
他の収益源との混同を避ける
MRRは、初期費用や買い切り型製品の売上など、スポット的に得られる収益とは分けて算出する必要があります。サブスクリプションサービスであれば、初期費用ではなく月額料金をもとに計算します。
同じ顧客から得られた収益であっても、一時的なものは含めず、あくまでも毎月継続して発生する収益をもとに計算してください。これにより、継続的な収益基盤の正確な把握が可能になり、事業の安定性を適切に評価できます。
支払い遅延を考慮に入れる
顧客からの支払いが遅れている場合は、基本的には遅延分も含めて計算しましょう。契約が続いている限りは、入金があったものとみなしてMRRを算出します。
ただし、支払い遅延が何ヶ月も続いて常態化してしまっている場合は、計算に含めない方がよい可能性があります。また、「支払い遅延が半年続いたら強制解約」というように、遅延の常態化を防ぐためのルールを定めることが大切です。
MRRの改善施策
MRRの向上を図るためには、新規獲得、既存顧客の維持と拡大、解約防止など、多角的なアプローチが必要です。各種MRRの特性を理解し、それぞれに適した改善施策を実行することで、持続的な成長を実現できます。
New MRRの改善施策
New MRRを改善する方法は、顧客の数を増やすことです。見込み客を増やす、コンバージョン率を上げるなどのマーケティング施策を講じましょう。具体的には、ターゲティングを見直す、無料トライアルを用意して興味を持ってもらう、などの方法があります。
New MRRを改善する際は、コストに注意が必要です。新規顧客の数を増やすためには、コストがかかります。コストに対して期待されるMRRが小さい場合、コストを回収できない可能性が高いです。効率よく新規顧客を獲得する方法を検討する必要があります。
Churn MRRの改善施策
Churn MRRを改善する方法は、解約率を減らすことです。具体的には、プラン内容を見直す、料金設定を再検討する、カスタマーサービスに注力する、顧客の意見を反映してサービスを改善するなどの方法が挙げられます。
解約理由を調査して改善につなげ、顧客満足度の向上を目指しましょう。また、解約してしまった顧客に再度アプローチするのも1つの方法です。別のプランを提案する、新機能リリース時に案内するなどすることで、顧客に興味を持ってもらえる可能性があります。
Expansion MRRの改善施策
Expansion MRRを改善するためには、顧客単価を上げる必要があります。具体的な方法として、月額料金を引き上げる、アップセルを提案し、上位プランに契約してもらう、クロスセルを提案し、関連サービスやプランに契約してもらうことが挙げられます。
相場よりも月額料金が低い場合は、料金を引き上げて顧客単価を上げるという方法があります。また、アップセルやクロスセルを提案し、顧客単価を上げるのも効果的です。アップセルやクロスセルを成功させるためには、上位プランや関連サービスに契約する具体的なメリットを伝えることが大切です。
Downgrade MRRの改善施策
Downgrade MRRを改善するためには、プランのダウングレードを防ぎつつ、上位プランへの契約を促しましょう。プランのダウングレードを防ぐためには、顧客がダウングレードを検討する理由を調査し、改善につなげましょう。
また、サービスをうまく使いこなせていないケースもあるため、アフターフォローを強化するのも有効です。上位プランの契約を促すためには、プランごとの違いや上位プランを契約するメリットを理解してもらうことが大切です。
まとめ
SaaSビジネスを成功させるためには、MRRの正確な理解と活用が不可欠です。サブスクリプション型サービスが主流となる現代において、継続的な収益管理と成長戦略の立案が企業の競争力を左右します。MRRの4つの種類を把握し、適切な計算方法で収益を測定することで、投資家からの信頼獲得や事業の持続的な成長を実現できるでしょう。さらに、各種MRRの改善施策を継続的に実行し、顧客満足度の向上と解約率の低減を図ることで、安定した収益基盤の構築と長期的なビジネス発展につなげることが可能になります。
