市場競争が激化する中、「なぜ自社の商品やサービスが選ばれないのか」と悩んでいませんか？
実は多くの企業が、競合他社との違いを正確に把握できていないために、効果的な差別化戦略を打ち出せていません。
本記事では、競合分析の基本から具体的な実施手順、3C分析やSWOT分析といった実践的なフレームワークまでを詳しく解説します。これらを活用することで、自社の強みを活かした戦略立案や、競争優位性の確立につなげることができます。マーケティング担当者の方はもちろん、経営者の方にも参考になる内容となっていますので、ぜひ最後までご覧ください。
競合分析とは
競合分析とは、自社と似たような製品やサービスを展開する企業について、その戦略や特徴、強み・弱みなどを調査・分析することです。これは単なる情報収集ではなく、市場での競争優位性を獲得するための重要な戦略立案プロセスです。
分析の対象となるのは、同じ製品やサービスを提供する直接競合だけでなく、同じカテゴリーで異なる商品を扱う間接競合、さらには代替品を提供する企業まで含まれます。これらの企業を多角的に分析することで、市場全体の構造を把握し、自社の立ち位置や特性をより客観的に理解することができます。
競合分析の目的は、市場環境を正しく理解したうえで、効果的な差別化戦略を立案し、自社の強みを最大限に活かすことにあります。また、競合他社の動向から新たなビジネスチャンスを発見したり、将来的なリスクを予測したりすることも可能。そうすることで、より精度の高い意思決定や戦略立案を行うことができます。
なぜ競合分析が必要なのか
厳しい市場競争において成功を収めるためには、競合他社を正しく理解し、効果的な戦略を立てることが不可欠です。競合分析は、市場環境を包括的に把握し、自社の進むべき方向性を明確にする重要なプロセスとなります。
市場理解の深化
競合分析を通じて、市場全体の構造やトレンドを深く理解することができます。競合他社の製品・サービス、価格設定、マーケティング戦略などを調査することで、市場の需要動向や成功要因が見えてきます。
また、各社の市場アプローチ方法を分析することで、効果的な戦略のヒントを得ることができます。この過程で得られる市場洞察は、自社の成長戦略を描く上で貴重な情報となります。
自社の強み・弱みの明確化
競合他社との比較分析により、自社の市場における立ち位置や独自の価値を客観的に評価できます。製品やサービスの特徴、価格競争力、ブランド力など、様々な観点から競合との違いを明らかにすることで、自社の競争優位性を発見できます。
同時に、改善が必要な領域も特定でき、より効果的な施策立案につながります。この過程では、顧客にとっての価値を常に意識しながら評価を行うことが重要です。
戦略策定とビジネスチャンスの発見
競合分析から得られた情報は、市場でのポジショニング戦略や差別化戦略の立案に直接活用できます。特に、競合他社が手薄な市場領域や、顧客ニーズが十分に満たされていない領域を発見することで、新たなビジネスチャンスを見出すことができます。
また、競合の動向を把握することで、将来的な脅威にも事前に対応が可能となり、持続的な競争優位性の確立につながります。
競合企業の種類
市場における競合企業は、その特性によって4つの異なるカテゴリーに分類できます。それぞれのタイプを理解し、適切に分析することで、より効果的な競争戦略を立案することが可能になります。
直接競合
直接競合とは、自社と同じような製品やサービスを提供し、同じターゲット市場を狙う企業を指します。例えば、コカ・コーラとペプシのように、類似した商品で直接的に市場シェアを争う関係にあります。この種の競合は、価格設定や製品特性、マーケティング戦略などが自社に直接的な影響を与えるため、最も注意深い分析が必要です。
間接競合
間接競合は、自社とは異なる商品やサービスを提供しているものの、同じカテゴリーに分類される企業です。例えば、ファッションブランドとアクセサリーブランドの関係がこれにあたります。消費者の予算や購買意欲を奪い合う可能性があるため、市場全体の動向を把握する上で重要な分析対象となります。
代替競合
代替競合とは、異なる手段や方法で同じ顧客ニーズを満たす製品やサービスを提供する企業です。例えば、飲料メーカーにとって浄水器メーカーや、公共交通機関にとってのライドシェアサービスなどが該当します。新たな技術やビジネスモデルの登場により市場構造が大きく変化する可能性があるため、中長期的な視点での分析が必要です。
検索結果の競合
検索結果の競合とは、自社のターゲット顧客が検索する可能性の高いキーワードで上位表示されるウェブサイトを指します。オンラインでの認知度やアクセス数を競う関係にあり、デジタルマーケティング戦略を立案する上で重要な分析対象となります。SEO対策やコンテンツ戦略の方向性を決める際に、特に注目する必要があります。
効果的な競合分析の7つのステップ
競合分析を効果的に行うには、体系的なアプローチが必要です。以下の7つのステップに沿って分析を進めることで、より深い洞察を得ることができます。
- 分析対象の競合の特定（競合他社選定）
- 競合の情報収集
- 競合の製品・サービス分析
- 競合のマーケティング戦略分析
- 市場調査
- SWOT分析による整理と評価
- 分析結果に基づく戦略立案
それぞれのステップについて説明します。
STEP1：分析対象の競合の特定（競合他社選定）
まずは市場内で自社と似たような商品やサービスを展開する企業をできるだけ網羅的にリストアップします。その中から、以下のような基準で詳しく分析する企業を5〜10社程度選定します。
・業界シェアや売上が大きい企業
・急成長している企業
・顧客満足度が高い企業
・自社との類似性が高い企業
・マーケティング活動を活発に行っている企業
STEP2：競合の情報収集
競合他社について、以下の3つの観点から情報を収集します。
| 収集項目 | 内容 |
| 基本情報 | 企業規模、売上高、市場シェア、従業員数、展開地域など |
| 事業情報 | 主力商品・サービス、想定されるターゲット層、ビジネスモデル、販売チャネル内容など |
| 財務情報 | 売上推移、利益率、成長性、投資状況、資金調達状況など |
STEP3：競合の製品・サービス分析
競合の商品やサービスについて、以下の要素を詳細に分析します。
・主な特徴や機能
・価格設定と価値提供
・品質やスペック
・デザインや使いやすさ
・アフターサービスの内容
特に重要なのは、各社の商品やサービスが顧客にどのような価値を提供しているかという点です。価格帯や機能の比較だけでなく、顧客ベネフィットの観点から分析を行うことで、より深い洞察を得ることができます。これらの情報は、一覧表にまとめて比較することで、自社の強みや改善点が明確になります。
STEP4：競合のマーケティング戦略分析
競合他社のマーケティング活動を以下の観点から分析します。
・広告展開とメッセージング
・SNSやコンテンツマーケティング戦略
・プロモーションやキャンペーン施策
・ブランディング戦略
・顧客エンゲージメント施策
これらの要素を分析することで、各社の市場アプローチ方法や差別化戦略を理解することができます。また、効果的なマーケティング手法のベンチマークとしても活用できます。
STEP5：市場調査
市場調査では、アンケート、インタビュー、口コミ分析、SNS調査など、様々な手法を組み合わせて包括的な情報収集を行います。具体的には以下のような項目を調査します。
・商品・サービスの認知度と評価
・顧客の購買行動とその理由
・市場トレンドと需要動向
・顧客満足度とロイヤリティ
特に顧客インサイトの収集では、実際の利用者の声を直接聞くことが重要です。フォーカスグループインタビューやカスタマーレビューの分析を通じて、顧客の本質的なニーズや課題を深く理解することができます。
STEP6：SWOT分析による整理と評価
収集した情報をSWOT分析のフレームワークを使って整理します。
・Strength（強み）：自社の優位性や特徴的な能力
・Weakness（弱み）：改善が必要な領域や競合との差
・Opportunity（機会）：市場の成長機会や未開拓領域
・Threat（脅威）：競合の動きや市場リスク
これらを競合他社と比較しながら評価することで、自社の市場ポジションと今後の方向性が明確になります。
STEP7：分析結果に基づく戦略立案
分析結果をもとに、具体的な戦略とアクションプランを策定します。
・市場ポジショニングの最適化
・製品・サービスの改善点の特定
・価格戦略の見直し
・マーケティング施策の立案
・新規市場参入の検討
重要なのは、分析結果を具体的なアクションに落とし込むことです。実行可能な施策に優先順位をつけ、期限や担当者を明確にした実行計画を立てることで、効果的な戦略実行が可能になります。
競合分析に役立つフレームワーク
競合分析を効果的に行うためには、適切なフレームワークを活用することが重要です。それぞれのフレームワークには特徴があり、分析の目的に応じて使い分けることで、より深い洞察を得ることができます。
3C分析
3C分析は、Customer（顧客）、Competitor（競合他社）、Company（自社）の3つの要素から市場環境を包括的に分析するフレームワークです。
| 分析要素 | 意味・内容 |
| Customer（顧客） | 顧客のニーズや要求、購買行動、好み、市場規模、顧客セグメント、満足度やロイヤルティを分析 |
| Competitor（競合他社） | 競合他社の動向、戦略、差別化ポイント、製品・サービス、マーケティング戦略、強み・弱み、市場シェアを評価 |
| Company（自社） | 自社の目標やビジョン、組織文化、戦略、強み・弱み、リソース、能力、ブランドイメージを評価 |
3C分析を活用することで、顧客の要求や競合の動向、自社の改善ポイントを包括的に把握し、戦略に反映できます。
4C分析
4C分析は、顧客視点でマーケティング戦略を分析するフレームワークです。
| 分析要素 | 意味・内容 |
| Customer Value（顧客価値） | 商品・サービスが顧客にもたらす価値や満足度 |
| Cost（コスト） | 顧客が負担する総コスト（価格だけでなく、時間や手間も含む） |
| Convenience（利便性） | 商品・サービスの入手のしやすさや使いやすさ |
| Communication（コミュニケーション） | 顧客との双方向のコミュニケーション方法 |
4P分析と併用することで、企業視点と顧客視点のバランスを取った戦略策定が可能になります。
関連記事：https://seven-inc.co.jp/branding/strategy/4c分析とは？各要素の意味や分析方法・事例をわか/
4P分析
4P分析は、マーケティングミックスを構成する4つの要素を分析するフレームワークです。
| 分析要素 | 意味・内容 |
| Product（製品） | 製品やサービスの特徴、品質、機能、デザインなど |
| Price（価格） | 価格設定、割引戦略、支払条件など |
| Place（流通） | 販売チャネル、物流、在庫管理など |
| Promotion（プロモーション） | 広告、販促活動、PR、セールスなど |
4P分析は、ターゲット市場への効果的なアプローチを計画する基盤となります。
SWOT分析
SWOT分析は、内部環境と外部環境の両面から現状を分析するフレームワークです。
| 分析要素 | 意味・内容 |
| Strengths（強み） | 自社の競争優位性、独自の特徴や能力 |
| Weaknesses（弱み） | 自社の改善すべき点、競合と比べて不足している点 |
| Opportunities（機会） | 市場の成長機会、新たなビジネスチャンス |
| Threats（脅威） | 競合の脅威、市場リスク、環境変化による影響 |
SWOT分析を通じて、内部環境と外部環境を統合的に評価し、適切なアクションプランを立案します。
5フォース分析
5フォース分析は、業界の競争環境を5つの要因から分析するフレームワークです。
| 分析要素 | 意味・内容 |
| 競合他社 | 既存の競合との競争の激しさ |
| 新規参入者 | 新規参入の脅威と参入障壁の高さ |
| 代替品 | 代替品・サービスによる脅威 |
| 買い手の交渉力 | 顧客の価格交渉力や選択肢の多さ |
| 売り手の交渉力 | 供給者の価格交渉力や依存度 |
5フォース分析は、業界全体の構造を理解し、競争力の強化に役立ちます。
PEST分析
PEST分析は、外部環境を4つの視点から分析するフレームワークです。自社や業界を取り巻く環境変化が与える影響を評価し、適切な戦略立案に活用します。
| 分析要素 | 意味・内容 |
| Politics（政治的要因） | 政治体制、法規制、税制、行政の方針など |
| Economy（経済的要因） | 経済成長率、為替、金利、インフレ・デフレなど |
| Society（社会的要因） | 人口動向、価値観の変化、ライフスタイルの変化など |
| Technology（技術的要因） | 技術革新、新技術の登場、研究開発動向など |
外部環境を包括的に理解することで、事業のリスク回避や成長戦略の立案に役立ちます。
STP分析
STP分析は、効果的なマーケティング戦略を策定するためのフレームワークです。市場を細分化し、ターゲットを特定し、自社のポジショニングを決定します。
| 分析要素 | 意味・内容 |
| Segmentation（市場の細分化） | 類似のニーズや特性を持つグループに市場を分類 |
| Targeting（ターゲット） | 最も効果的にアプローチできる市場セグメントの選択 |
| Positioning（自社の立ち位置の明確化） | 選択した市場での自社の独自の立ち位置の確立 |
STP分析を行うことで、顧客ニーズを満たしながら競合優位性を確立する戦略を設計できます。
VRIO分析
VRIO分析は、自社の経営資源や競争優位性を4つの視点から分析するフレームワークです。
| 分析要素 | 意味・内容 |
| Value（価値） | 顧客に経済的価値を提供できているか |
| Rarity（希少性） | 競合と比べて希少な資源であるか |
| Inimitability（模倣可能性） | 他社が模倣困難な特徴があるか |
| Organization（組織） | 経営資源を活用できる組織力があるか |
この分析により、自社のリソースの強みと課題を可視化し、経営資源を活かした戦略構築が可能になります。
バリューチェーン分析
バリューチェーン分析は、企業の活動を価値創造の連鎖として捉え、各活動の強みと弱みを分析するフレームワークです。
| 分析要素 | 意味・内容 |
| 主活動 | 製品の製造から顧客への提供までの直接的な活動（調達物流、製造、出荷物流、販売・マーケティング、サービス） |
| 支援活動 | 主活動を支える間接的な活動（全般管理、人事・労務管理、技術開発、調達活動） |
活動ごとの費用と付加価値を評価することで、効率化や差別化の戦略を明確にできます。
競合分析を支援するツール
競合分析の効率化と精度向上には、デジタルツールの活用が欠かせません。これらのツールを使用することで、膨大なデータを効率的に収集・分析でき、戦略策定の基盤を強化します。ここでは、主要な支援ツールであるSimilarWeb、Ahrefs、SEMrushの特徴と活用方法を解説します。
・SimilarWeb：Webサイトのトラフィック分析に特化し、競合サイトの訪問者データや流入経路を把握できます。市場全体のシェアやトレンド分析に有用です。
・Ahrefs：被リンクやSEOパフォーマンスのデータを詳細に提供します。競合の検索順位や主要キーワードを特定し、自社のSEO戦略に活かせます。
・SEMrush：広範なデータを提供するSEOツールで、サイト監査や広告分析を通じて競合のオンラインマーケティング戦略を把握できます。
これらのツールを活用することで、競合の動向をより深く理解し、具体的かつ効果的なアクションプランを策定するサポートとなります。
競合分析の成功ポイント・注意点
競合分析を効果的に進めるためには、分析結果を戦略に活かすだけでなく、プロセスの持続性と客観性を確保することが重要です。ここでは、競合分析を成功させるための重要なポイントと、注意すべき要点について解説します。
定期的な分析更新
競合分析は一度実施しただけでは不十分です。市場や競合状況は日々変化するため、データやレポートを定期的に見直し、更新する必要があります。そうすることで、最新のトレンドや競合動向を把握し続けることができ、自社戦略の修正や新しい施策の立案に繋がります。
特に、マーケティング戦略やプロダクト開発において、この持続的なプロセスは不可欠です。
確証バイアスの回避
競合分析の際に陥りやすいのが「確証バイアス」です。これは、自分たちの信念に合致する情報ばかりを重視してしまう傾向を指します。このような偏りを避けるためには、多様なデータソースを活用し、客観的な視点を維持することが重要です。
例えば、競合他社の成功事例だけでなく、失敗事例からも学ぶ姿勢を持つことで、より精度の高い分析が可能となります。
まとめ
競合分析は、市場における自社の立ち位置を理解し、効果的な戦略を立案するための重要なプロセスです。3C分析やSWOT分析といった様々なフレームワークを活用し、体系的なアプローチで実施することが重要です。
また、定期的な更新と客観性の維持を心がけ、収集した情報を実際の戦略立案やアクションプランに結びつけることで、競争優位性の構築につながります。デジタルツールも効果的に活用しながら、継続的な改善を図ることで、より質の高い競合分析が実現できます。
